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04-11

美国房产行业内幕:我在美国做房地产经纪人

摘要:美国房地产经纪人数以十万计,但是真正成功的并不在多数,这份看似轻松的职业背后有着艰辛和挑战。...

美国房地产经纪人数以十万计,但是真正成功的并不在多数,这份看似轻松的职业背后有着艰辛和挑战。今天,威翰和大家分享一位南加州房地产经纪人的一篇文章,写得很真实,做经纪人这行确实是有苦又有乐。


美国房地产经纪人的阵容庞大,全国大约有一百多万!更准确的说应该是一百万流动人口,因为那些充满了希望跃跃欲试的新人不断地涌进,而那些受到了挫折又不愿意努力的经纪人不断地退出!

对行外人来说,他们首先看到的大多是做经纪人的好处:首先,入行投资低,不到两千美元就可以开始一个崭新的并且很有潜力攒大钱的事业。其次,入行的门槛低,不需要大学文凭,学几门课,突击一下模拟试题,通过了考核就可以申请执照入门了。另外,工作时间可以自己支配,没人管你,很自由。很多人认为只要拿到执照就可以马上开始买卖房子攒佣金了。对聪明的中国人来说拿个执照是件很容易的事,所以在美国有执照的中国人遍地都是。



可是,真正把这一行作为自己的事业,无论受到什么挫折吃过多少苦都不放弃的人却寥寥无几。事实上大约百分之九十的房屋买卖都落在了仅仅百分之十的优秀经纪人手中。

十年前我为了自由,兴趣和潜在的发展机会,放弃了我在一家美国大公司做了七年的国际贸易工作,决定将房地产经纪作为自己今后的事业。


那时考房地产经纪人执照 (Salesperson License) 通过率大约是60%。我被分到长滩考场,上千考生聚集在一个巨大的会展厅里。他们来自南加州的各个城市,抱着同一个梦想:成为将来的房地产千万经纪人!场内有很多监考人员,大家都非常严肃。自从高考后我就再没经历过这阵势了。我用足了整整三小时,回答了约50页纸的考题,由于很多问题模棱两可,弄得我没了自信,考完后就听天由命了。


幸运的是,我顺利通过了。申请到执照后我选择了以培训新人闻名的房产经纪公司 Keller Williams Realty,也是目前全美最大、拥有近九万经纪人的连锁公司。对公司来说当然经纪人越多越好,因为经纪人没底薪,赚的佣金还得与公司分成,新经纪人一般从四六开开始,做得好就升到三七开,二八开,不同公司有不同分法。而公司主要为经纪人提供办公楼、培训、名誉还有法律保护。



其实我已有资格去考房地产经纪商执照 (Broker License),拿到这种执照后就可以自己开公司。可是新兴的无名小公司,要生存和发展并不容易,美国人又热衷于打官司,自己开公司风险太大。所以就连那些顶级经纪人也宁愿在有名气的大公司挂牌,这样有个靠山,又自由。


要把房地产经纪作为一个事业,最重要的是要抓住卖家,争取多拿卖房合同 Listing,这样各种潜在的买主也会随之而来。而代表买主,也许攒钱会快一些,但没有卖房子带来的生意多。这就是为什么许多顶级经纪人只负责拿 Listing,而其他的都让助手来做的原因。

坚持耕耘播种近一年,我才开始不断地争取到卖房合同。第一年做的几笔生意都是代表买方。当我看到自己的房屋出售牌子同时插在多个不同的屋主门前时,那种成就感可能是做经纪人最大的快乐之一吧,自己辛勤耕耘的田地丰收了。



在每一栋房子三十天左右的转户过程中什么事都可能发生,常常会遇到一些不愉快的事,有时甚至在我们做完大量的工作,接近尾声的时候,买方以某种理由要求取消合同,那样之前所做的一切就付之东流。由于买卖双方几乎不见面,他们有什么抱怨和不满只能发泄在我们经纪人身上,开始我还感到很委屈,但后来习惯了,只要忍一忍,耐心地给他们讲道理,等他们气消了以后往往还是会来向我们道歉的。


我之所以比较详细地叙述了我经纪生涯的初期阶段,是因为在我看来无论做什么事,开始是至关重要也是最艰难的,那时得到的快乐令人终身难忘。有了好的开始,只要持之以恒,多一份挫折就多一份经历,多犯一个错误就多长一些智慧,无论是在房地产的高峰还是在低谷,攒钱还是不攒钱,都要坚持,不要放弃,这是我的宗旨。和我在同一个公司开始做房地产经纪的十几个人中,现在只剩三个。周末和晚上都得搭进去,耗时间耗精力收入还不稳定,有时甚至一年半载都没收入,这是大多数人放弃的原因。



与中国的中介行业比较,美国房地产经纪历史悠久,系统规范统一,合同细致完善,政策与法律制度健全,经纪人受到很高的职业道德标准的约束,也受到一定的法律保护。

记得很久以前,我帮一家人好不容易才找到了他们喜欢的房子,他们很感激,并且告诉我等他们回去和贷款人商量以后就让我提交报价。可是他们一去就没了音讯,打电话去也不接。卖方经纪人是我们公司的老牌经纪人,知道我带人看过那栋房子,当他收到一份从外地经纪人发给他的报价以后觉得很奇怪,因为那个经纪人并没有去看过那个房子。他向我打听我客人的名字,原来才知道买主是同一家人。这样的买家是不道德的,而那个外地经纪人也犯了行规。我公司的老板知道以后很生气,鼓励我向那个外地经纪人所在的的房地产协会投诉,但要等到30天的转户过程结束以后才能开始。


我抱着学习的目的决定投诉,打一场房地产协会内部的仲裁官司,不仅仅为了失去的佣金,也为了正义和好奇心,因为我早听说美国是一个什么都可以用法律来主持公道的国家。我准备了很多材料和证据,在卖方经纪人的配合下和公司老板的指导下胜诉了,历时两个多月。仲裁判决要那个外地经纪公司的 Broker 在一定时间内退还一半的佣金给我们公司,我也从中得到了我该得的报酬。其实这些钱是由买主退回来的,因为那个外地经纪人是买主的好朋友,因为不是他找到的房子,就答应事成之后返回一半的佣金给买主,本想坐收渔利,结果不仅没得到好处,还被公司处罚,差点失去了经纪执照。



这对我是一次很有意义的经历,从苦到乐,并从中学到了很多地产法的相关知识和人性的另一面。同时又满足了我的好奇心,在美国法律面前人人平等,美国经纪人是受到法律保护的。我想这样的事情如果发生在中国,可能是无可奈何吧?

近几年我常常接到中国人在美国打来的电话,说他们此时在某某城市,问我能否马上带他们看看房。这就是一点不了解美国行情的表现。


这里我想解释一下在美国经纪人是如何带人看房的。首先美国的各个州,各个区域都有一个当地房源的 MLS 系统 (Multiple Listing Service),它是一个功能强大、权威性很高的房地产综合信息平台。目前整个南加州的所有城市共享一个 MLS 系统,经纪人只要是缴了会员费的都可以使用,而且当我们拿到卖房合同后,必须在三天之内把详细的房屋信息输入 MLS 系统里,然后把房门钥匙放在一个电子钥匙盒里并挂在门外。


当买方经纪人带客人看房时,根据 MLS 上每栋房子的具体要求,用一个指定密码的电子钥匙,就可以打开钥匙盒取出钥匙。而且在打开钥匙盒的一瞬间,卖方经纪人就会收到一封电子邮件,得知是谁在什么时间来看过房。当然还有一些具体的细节和我们要严格遵守的规章制度,由于市场上多数都是二手房,卖主还住在屋里,就是能拿到钥匙也一定要事先预约,决不可以轻易开门。


由此可见,我们在南加州的所有经纪人不仅拥有相同的房源,并且可以带客人看到所有的上市屋。这一点是美国经纪人的一大优势,因此我们和买卖双方一般只签署独家代理合同,买方或卖方只应该选择一个自己信得过的经纪人。脚踏两只船的买家不仅得不到任何好处,而且还会失去经纪人的信任,有谁会为那些不尊重自己劳动的买家尽心尽力呢!

美国金融危机发生以后,在过去的四五年里,从中国大陆过来买房投资的人一波接一波,这对我们这些懂中文的经纪人来说无疑是件快乐的事。这些买家大多来自北京,上海,深圳和广州,因为他们在那边卖一套公寓就可以在这边买一栋独立别墅了。而他们中间大多数人都不清楚美国的房产买卖如何抄作。


美国如此之大,在哪个州哪个城市买房都不确定,就算他们已经确定在南加州买房了,这里也有几百个城市,东南西北相距也有两个多小时的车程。由于这种不确定的因素,他们过来以后就需要到处看房,有的甚至以旅游的形式在全美各大城市都看。




他们很清楚,在美国买房,买家不花一分前就可以得到如同贵宾的待遇。所以每到一个地方就联系当地的经纪人带他们看房,可是每个买家又能买多少房子呢?可以想象,有多少经纪人就成了他们的免费导游。虽然中国的买家给我们带来了更多的生意,同时也给我们带来了更大的挑战,苦恼和无可奈何。


几年前我因为搬家离开了我辛勤耕耘的城市来到了和尔湾市相邻的新港海滩市,自然我就失去了我以前的卖房群体。本打算在此重新开始耕耘,我却不断地收到中国买房投资者的邮件和电话,让我忙得不亦乐乎,哪还有时间和精力去开辟卖方市场呢?


我来美国已经二十余年,一直生活在美国人的圈子里。绝大多数美国人诚实本分,遵纪守法。大家以诚相待,做好自己份内的事,互相尊重,不会耍心眼儿,我也是一直这样为人处事的。我很感谢那些给我来信来电的人,感谢他们在众多的经纪人之中信任我选择了我。我耐心地给所有人回信,不厌其烦地回答各种各样的问题,包括与房地产买卖不相关的问题,为他们设置不断更新的房源网站。有缘分的自然就成了我的客人,成了我很好的朋友,令我开心快乐。同时我发现我的工作量增加了无数倍,无论白天黑夜,周日还是周末都有做不完的事,答不完的问题和看不完的房子,结果呢,我的成交量比以前也多不了多少。



付出的远远要比得到的多,而且还常常遇到一些不尊重我们的人,把我们当成免费导游的人,脚踏几只船的人,帮他们找到了满意的房子又去找亲戚朋友下单的人等等,这些人在把大量的金钱带进美国的同时,也把在中国的坏习惯和耍心眼儿带到美国了!难怪我的一个台湾经纪朋友对我说,她拒绝所有从大陆来的买房人,说他们毫无信用可言。我想她一定是受到了很大的刺激吧。



有一对夫妇送女儿来洛杉矶上大学,他们非常诚恳地要我帮他们的女儿在大学附近的几个城市找合适的房子, 预算在一百万美元左右,需要贷款。我首先给他们介绍了我信得过的贷款人,花了很多时间帮他们搜房预约,然后开车去很远的地方接送他们,在不同的城市连续看了几天的房子,看中了好几栋房之后说回去商量以后给我结果,几天以后我打电话找到他们的女儿,她支支吾吾说她父母改变主意,这次不打算买了!他们就那样消失了,连一句对不起都没有。


几个月以后我从他们的贷款人那儿发现他们已经买了我带他们看过的房,直接从卖房经纪人手中买的!他们以为那样可以节省一点钱,可事实却并非如此,买方经纪人的佣金是由卖方支付的,而且是在卖房合同上事先签订好的,如果买主直接找卖方经纪人,那么卖方经纪人就得到双份佣金,因为他可以告诉卖家是他找到买主的。而且卖方经纪人首先要代表卖方的利益。


这样的买家让我们的辛勤劳动付之东流,也没有达到如同在中国跑单的效果,而且还以身作则,教会自己的女儿如何撒谎,如何不尊重别人的劳动!我除了吸取教训以外实在没有精力为这样的人生气伤神。


目前在美国市场,单方经纪佣金大约在百分之一到三之间,有的新房甚至不支付佣金,根据市场的供需情况和卖方的急切程度来定。而这个佣金是直接支付给经纪人所在的公司或 Broker 的,扣除公司分成,大约百分之二十到五十不等,剩下的我们还要支付联邦和加州所得税,再加上保险费,公司监督审核费和律师费等等,到手的远远没有人们想象的多。


我知道有不少聪明的中国人,他们拿到 Broker 执照,注册一个房地产经纪公司,鼓励买房人自己去找房或请当地经纪人带着看房,看中以后再由他们下 Offer,完成交易。这样的买家只看得见眼前的利益,却失去了经纪人的信任,很可能会多付自己不知道的房钱而因小失大。


从中国的大队人马过来买房以后,我们的工作范畴也扩大了无数倍!繁琐的二手房不说,对于那些买了新房的客人,我们不仅要帮他们翻译和解释那些厚厚的合同和各种相关文件,在整个建房和转户过程中还要翻译买卖双方之间的各种邮件和问题,陪他们去设计中心选择不同的装修材料,寻找保险公司,帮做最后的房屋检查,联系水、电、气和垃圾管理公司,提供学校以及各种各样与在美国安家有关的信息和情报等等,这些本来应该由买方自己做的许多事儿,我们就像管家一样都做了,我们用我们的劳动来感谢那些信任我们的人。


帮助那些对美国不了解,英文无法沟通但尊重我们的劳动,珍惜我们的信息和情报的同胞,我们心甘情愿!可是对有些买家,无论我们帮他们节约了多少钱,做了多少分外的事都不够,还让我们感到好像我们永远都欠他们的。


其实,经过这些年的职业熏陶,我已经学会了怎样站在他人的角度去理解和原谅那些让我们不愉快的人。对我来说,无论有过多少不愉快的经历,我都仍然喜爱这个职业。一心一意地为客人着想,把他们买卖房屋的事当成自己的事。岂能尽如人意,但求无愧于心!令人欣慰的是,我遇到的绝大多数人都是真诚可爱,素质很高,有文化有修养,并且能够成为我终生朋友的人。


在过去的十年里,我作为房地产经纪人所感受到的那些苦那些乐是几天几夜都写不完的。几乎每一单买卖都有苦有乐,乐从苦中来方之甘甜。如同游乐场的过山车,没有刺激也就没有精彩。我们的生活也是如此,由于收入极不稳定,如果要靠经纪人的收入来养活全家的话是极其危险的!在我们刚刚经历过的金融危机期间,不知有多少经纪人辛勤地工作得到的却是零收入,最后不得不纷纷改行,另谋高就。


在行外人看来,买卖房屋似乎很简单,但却并非如此。如今的客人对经纪人的要求越来越高,尤其是从中国来的客人,简直就把我们当成是百科全书。本来在房屋买卖过程中涉及到的知识面就很广,客户又指望你什么都得懂,即便是你工作范畴以外的问题也要为他们找到答案,所以我们对相关的法律,贷款,市场行情,估价,转户,税收还有不断更新的合同条款等等都得不断地去学习和提高自己才能赢得客户的信任,继续享受房地产经纪人所应该享有的乐,而忘却那些丰富了我们人生经历的苦!


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